2021-04-23
“家居行业被数字化改造以后是个边际效益很大的行业，所以价值在长期，需要不断用心经营，坚持长期主义。”
4月23日，海松本年度首期沙龙在华瑞大厦成功举办。本期我们有幸邀请到了来自家居产业的企业家代表 - 居然之家董事长兼首席执行官汪林朋先生，分享他在打造线上线下融合的装修&家具材料销售、物流配送、到家服务、金融服务等的全新家装家居模式过程中的心得体会。
海松资本管理合伙人马东军担任本期沙龙的主持人，现场访谈汪林朋先生，共同讨论如何充分利用数字化科技，将人类最复杂的消费活动、家和家居活动变得愉悦，打造数字化时代家装和家具行业的产业互联网平台。同场出席的还有数十位新消费、新零售领域的重要参与方，包括跨国公司、国内领军企业、科研机构及顶尖投资机构等。沙龙上大家展开了深度讨论，从政策、市场、技术、资本等不同角度和维度、全方位分析家居消费行业的未来。
PART1
主题分享
▲居然之家董事长汪林朋 心得分享
▌ 居然之家的“变“与“不变“
居然之家所处的家居行业，其实是一个老的行业，它和每一个人和家庭息息相关，可能也和很多人的幸福指数相关，但是工作性质很辛苦。家居行业的痛点非常多。
有人说未来企业有两类：数字化企业和被数字化改造的企业，家居行业就是被改造的。而哪个行业的痛点越多，被数字化改造的收益越高。我在闲暇时间也阅读了大量的书籍，例如苏世民和张磊的书，受到很多启发。家居行业被数字化改造以后是个边际效益很大的行业，所以价值在长期，需要不断用心经营，坚持长期主义。
PART2
圆桌讨论
马东军：后疫情时代、存量房时代和数字化时代的大背景下，家装家居产业飞速变革，大众追求美好生活的新消费需求层出不穷，而家居消费服务体验不尽完美。家装行业在纷纷互联网化的同时，线下行业小而散的格局短期内并没有改观，消费者、投资者依旧面临难题。您觉得互联网化有没有解决消费者的痛点？所有企业都往数字化走，鱼龙混杂，咱们作为头部企业怎样脱颖而出？
汪林朋：马总说的很对，因为装修是最复杂的人类活动。打个比方，它很像医疗行业，生病，先咨询设计师从设计开始就像去问诊，然后去找材料像去开药，施工开始，医院则是卖药来获利，就像材料商与施工队是绑在一起，是卖更多的施工材料来盈利。这个模式起来了以后，谁都摆脱不了。我自己家的装修也搞了4年。我就在想怎么把这个不公开不透明的体系改变呢？这个难度非常大。就像医疗，医药院不分离，都是没有办法的，信息都是不透明的。目前来说，数字化没有到来前这个问题没有办法解决，很难去和消费者建立公开透明的交流。但数字化可以改变这一切，比起原来靠不透明的施工方式来盈利，数字化最大的好处就是所有东西透明化，溯源化，所有材料瓷砖，都知道从哪里购买的。就像医疗一样，不需要找熟人，所有信息透明化，这也是为什么很多商业模式在变化。不公开变成公开，不透明变成透明。
马东军：中国零售业的未来就是全面数字化，数字化家装肯定是未来的趋势。那么未来这个行业会是赢者通吃，还是新创企业会对巨头继续造成威胁呢？
汪林朋：是的，不论是什么行业，如家居行业，从设计、施工、管理，到家具、材料、物流，这整条产业链的每一个细分都是很复杂的，每一个链条都要把产品服务做到非常深。有的人就做设计，施工就做施工，每一项工艺都很深。这种情况下，就会做到更加平台化。很多小的家装公司没有能力自己做平台，现在只能用居然之家的平台或者其它大平台。物美，美的都是这样做的，美的数字化也是做的很好的。贝壳，也是一个很好的生态化数字化的企业。产业互联网代表未来，如果企业没有办法做到绝对精细化，就不能创造标准，就无法和他上下游的人合作，只有有了标准才能做成体系。
PART3
互动问答
Q1：和居然之家同为家具巨头的红星美凯龙也在做数字转型，居然之家与红星美凯龙相比的差异化在哪里？还有跨界涉猎的字节跳动等，他们拥有巨大的流量来源，居然之家与字节跳动这种平台相比，差异化又要如何体现？
汪林朋：红星美凯龙与居然之家是一起向前奔跑的，但是我们切入点不一样，我们更多是侧重平台的一些经销商给他们赋能，更多做这个生态和服务。红星美凯龙更多是运营自己的线上平台，自己有做这方面的团队。家装产业链条很长，可能红星在其中一环跑出来，那其他以后小厂就用他的平台。在细分各个链条中领域，3-5年都会跑出一些大的平台。
Q2：接着上一个问题，像字节跳动这些流量平台会不会对居然之家这种企业形成挑战？
汪林朋：这个问题应该分成三块来看：一是哪些行业只有线上没有线下，二是哪些行业只有线下没有线上，三是哪些行业都有。以后卖书都是线上，餐饮还是线下。而家装不一样，流量在线上，服务的交付在线下，所以线上线下是相结合的。最近几年，所有电商巨头都在抓智能家居，因为家庭是未来的入口，流量入口。不管是京东，字节跳动，都在家装行业发力，但是他们没有线下的交付能力，这一点是无法和居然之家相比的。我们看了多少互联网家装初创企业倒闭，就是因为线下服务能力不行。线下交付大概需要2个月解决，而每个材料的厂家都在不同地方分布，如果没有发达的物流很难支撑，这个交付服务很复杂。这也是当时阿里来和我们谈，就是谈怎么做物流，但是太复杂。谁把家装物流搞定，就能真正搞定这个行业。现在定制需求很多，可能我的材料石材，瓷砖，切割都是要到不同的地方进行。如果这边有一个中央厨房似的加工车间，把所有的东西都帮你加工好，虽然这个是最理想的，但是太难实现了。不围绕提升效率和服务质量的商业模式变化都是空中楼阁，家居行业最终核心是效率和服务。
Q3：物流是十分重要的，像现在很多年轻人包括我自己也不喜欢出去线下看家具，在线设计，包括现在AR，VR技术的发展，这方面的增值服务居然之家有没有布局呢？
汪林朋：居然之家在AR\VR领域，在飞速的推进中，之前解决的是在线量房，现在这种技术很快会面世的，很快就会有拿一个手机一扫，设计师就不需要来现场了。
线上设计关键要素：所有家具需要3D建模，3D模型需要每个工厂来建模，然后在线上付费，其实很多下线厂商都在做这个事，我们和阿里都在做这个事，酷家乐也在做这个事，在线设计这个行业内，他们都是很好的企业，也有很多资本在这里，以后目标是直接在商品建模中直接看，直接生产，物流运送到你家，这个过程2-3年是可以实现的，我们现在和阿里合作的平台也在做这个，已经投了快30亿了。
Q4：物流很难整合，但是设计是不一样的，可以搬到线上的，虽然是细分赛道，但也是一个巨大的赛道，可以和现代技术结合，现在咱们有布局吗?
汪林朋：居然之家和阿里就在合作布局这一赛道——躺平设计家。还有智能家居，我们是苹果华为智能家居的总代理。智能家居第一步，所有家里带电的都连接起来，华为重点有两个：智能家居和自动汽车。
顺便说一下5G和4G的区别，4G为人设计，连接人用的，5G就是物的连接。我们智能家居去年已经做到50亿营收，毛利也很不错。我们还有后家装服务叫居然管家，后家装服务现已有100万用户，预计今年形成盈利。
Q5：很感谢汪董的分享，效率和服务十分重要，从用户角度来说装修房子需要的是省心省力，然后还要个性化。如果偏重标准化，服务容易跟不上，如果偏重个性化，效率会比较低。未来您觉得是以标准化为主，还是个性化为主，哪个模式更好，更容易跑出有估值的大企业呢？
汪林朋：这个就像单身的时候会常点快餐，点一个标准化的套餐。而家里装修和吃饭的选择一样，可能早期为了省钱、省时、省力会选择标准化的套餐，但最后终究是追求个性化的，随着阅历、财富的提升，对生活有了要求，最终还是想要一套可以体现你自己价值观的装修。标准化的套餐，很符合年轻人的市场，但是个性化装修，同样重要。
Q6: 从企业发展的角度来看，标准化更容易转化盈利，但是强调个性化，公司业务发展毛利高，很难做到平台化的去扩张，这两条路线哪个会在未来是跑出大企业呢？
汪林朋：做套餐的应该可能性更大，因为主要问题就是物流。个性化相比较难，因为依赖设计师，而设计师很难和企业保持强粘性，另外在中国，没有产业工人，农民工干到一定时候就不干了。在技术方面，可以不断投入，但上述人的问题就很难解决。
Q7：有两个问题请教汪总。于私，如果家里装修采用居然之家，现在是一个什么样的流程？于公，我所处的咨询行业，现在给很多企业做转型，但是人的因素还是很重要的，怎么让所有人跟上您的节奏一起转型呢？
汪林朋：首先，我们还是要坚持服务为本。你个人找装修服务商，首先要确保与这家企业签合同。
转型的问题，首先统一思想是一个比较难的事情，难在第一大家对于数字化认识停留在表面上，数字化其实是技术革命，更多是中后台的运营的更迭，运营人才很难找；第二是数字化题目很大，但是不知从哪里开始，我们也是艰难的摸索过来的。居然之家的第一步就是先是让所有东西都数字化，建立有效的连接，然后生态化到不同部门，从前台到后台，所有设计以顾客和客户为中心。比如前台施工队，我们设计一个数字化的平台，只要是结算，都在这个app上进行。卖场app我们也要推出，卖场所有人都需要通过app进行连接；第三数字化也是巨大的黑洞，必须有勇气承担后果，就像当年很多企业都被ERP搞死一样。数字化也是一样，很多企业被搞死了，花了很多钱但是没有效果，需要很多人力物力财力的投资。
Q8：同意设计是很大的痛点，但从前瞻性的角度来看，未来AI和机器可以代替设计师吗？
汪林朋：我们现在暂时还没有实现，网上都在讨论这个问题，人会不会被机器替代。理念上还是会存在的，但实际操作中，应该看到因为设计师的作用不只是设计方面，也在后期施工中起到作用，这方面人工智能是不能替代的，至少现在看来还很难做到。
观众嘉宾补充：像建筑师和结构工程师这个职业，在建筑领域和航空领域等已经面临被代替或至少部分被替代的局面。家装行业中，设计师的工作将来也会被至少部分替代。
Q9：未来在哪些时点我们能够看到居然之家在一些关键方面发生质变？希望汪总能与大家分享一下居然之家未来的发展前景。
汪林朋：家具行业是一个需要长时间耕耘的行业，居然之家的未来发展围绕几点：继续深耕下沉赛道，四五线城市都会去做，未来就是以家居为主赛道，发展成为产业互联网的平台。如上所述，我们在大力推进数字化转型，深度布局设计、物流、智能家装、后家装服务这些细分赛道，我们会围绕提升效率和服务品质，通过数字化变革，扩大我们的市场份额。最后，在强调一下，家居行业市场大，产业链条长，痛点多，变革正在路上。居然之家的估值已不是传统家具卖场，我们在家装行业的数字化转型方面走在行业的前面，我们企业的价值是长期价值。
▲海松资本陈立光、马东军与居然之家董事长汪林朋合影
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